武汉，历来是“九省通衢”，兵家必争之地。随着近年来我国中西部地区的加速发展，以武汉为龙头发展起来的武汉城市圈，正全力打造中部地区先进制造业基地，汇集了汽车、家电、工程机械等行业的国内知名企业，可谓是群雄逐鹿，强手云集。

面对如此复杂的市场环境，置身其中的宝钢国际华中公司，依托宝钢强有力的体系优势，苦练内功，不断提升装备技术水平、强化内部管理、提高服务含金量，牢牢地扎稳了脚跟，并不断地实施市场攻坚战，近年来取得了不俗的业绩。

欲善其事，先利其器

近年来，用户对产品规格以及质量的个性化需求越来越多元化，尤其是汽车制造企业，对材料剪切加工的工艺需求越来越复杂，传统的横切、纵切“两把刀”已经很难满足日益复杂多变的用户需求。正是基于这样的判断，依托宝钢和宝钢国际强大的体系力量，华中公司不断地对剪切加工中心的现场设备进行更新换代，从最初的纵切、横切，发展到了目前拥有激光拼焊、落料等多条加工机组，并且在布点上更趋合理，覆盖了湖北、湖南、江西、河南等地，可以较好地满足华中区域用户的需求。

为了更好地为汽车制造用户提供个性化服务，2012年底，华中公司新上了一套年产量500万片的落料机组，具备落料、摆剪的功能，可以根据用户需求剪切形状较为复杂的各种汽车零部件，并能显著提升材料成材率。当时，武汉周边具备完整的纵切、横切、激光拼焊和落料加工等一整套装备的加工中心为数不多，华中公司在同质化钢材需求为主的竞争激烈的市场上占据了一定的主动权。

尽管是“十八般武艺样样精通”，但是，如果没有超常规的服务手段，用户的个性化需求还是很难满足。面对用户的苛求，华中公司的态度很明确——改变生产工艺，千方百计全力满足。去年，某空调用户提出，面板产品质量要达到汽车外板的要求，产品必须整卷通板，切割要做到中间分切。该用户对面板质量提出这样的高要求，华中公司以前从未遇到过。对此，华中公司成立了一个质量营销虚拟团队，对现场生产工艺进一步优化，最终圆满地满足了该用户的需求。

打“铁”还需自身硬

随着装备技术的不断提升，华中公司也在不断地进行思考，想要赢得用户的满意，不能只是依靠现场的“两把刀”，而是，打“铁”还需自身硬。如何快速提升现场管理水平，进一步满足用户需求呢？华中公司的答案是，取长补短和集思广益。

所谓取长补短，即通过生产现场区域内先进管理方法的推广，快速提升整体能力。去年，华中公司在生产现场推行“网格化”管理，将生产现场的仓库及各机组划分为几个“责任区”，每个“责任区”分别由设备主管、区域安全主管、质量工艺主管等现场管理人员负责管理，明确了汇报链和责任链，并实行首问负责制以保证响应速度。通过这个方法，青年员工在互补互学中操作技能快速提升，团队协作意识也得到了加强。

而集思广益，就是集合区域内专业技术人员的智慧，共同解决关键性疑难杂症。去年，华中公司组织了多次现场交流，华中区域内的华中公司总部、南昌宝江、长沙宝钢、郑州宝钢通过对比各自的薄弱点，加强了各专业管理人员的联系。同时，华中公司还成立了生产、设备、质量、安全和技能培训5个跨部门专业管理小组，设定年度小组重点推进项目和项目具体目标。为了确保项目目标的完成，华中公司抽调了各公司的技术骨干，形成了区域内跨部门专业管理工作团队。去年，华中公司5个专业管理团队共编制推进专业管理项目17个，目前均已完成。其中，在生产管理方面，华中公司去年吨钢资材使用成本下降了5%；质量管理方面，实现了10项新产品、新工艺的开发；安全管理方面，生产管理人员安全技能显著提升；技能培训方面，组织开展了区域操作技能劳动竞赛，各项指标较以前都得到了提高。

用“性价比”打动用户

“最适合用户的才是最好的。”华中公司营销三部主管张凤华在总结近几年的工作时，如是说。面对华中区域近乎惨烈的价格竞争，华中公司把更多的关注放在了服务含金量的提升上，以服务创造价值，让用户真切地体验到了宝钢产品的“性价比”。

梅钢公司每年都通过华中公司向某用户提供热轧产品8-10万吨。2012年，供货量突然下滑至2万吨。原来，宝钢的竞争对手采取了灵活的定价结算模式，用户“移情别恋”了。用户的选择可以理解，但并不是不能改变。张凤华和同事们紧紧地盯住了该用户。去年5月，他们便着手根据该用户新建产线的产品定位和装备情况，牵头组织梅钢与该用户进行多次交流，说服该用户在产线调试期间既用梅钢的产品，也使用其它钢厂的产品。此后，张凤华和同事在生产现场连续跟踪了3个多月，技术协议前后签订了3次，根据用户的需求不断调整生产工艺，终于拿出了让用户信服的产品。

尽管设备技术得到了提升，现场管理水平也不断提高，但在产品同质化竞争越来越激烈的市场上，成本无疑是决定成败的关键。一直以来，华中公司都在关注如何提升成材率，将从降低成本中获取的利益与用户共享。华中公司多次组织工艺人员参与到用户的产品设计方案中，设计方案甚至细化到了每个零件可节省多少材料，从前期便对制造成本进行控制。华中公司的良苦用心，赢得了用户的称赞和信任，也成功地在华中区域市场确立了宝钢的品牌形象。